התמקדות תעזור בגיוס הון ממשקיעים

כהמשך לפוסט הקודם "תפסת מרובה לא תפסת" על כך שהממציא מרגיש באופן טבעי שההמצאה שלו כל כך טובה שהיא יכול לפתור בעיות ולענות לצרכים גם עבור בעיות נוספות, צרכים נוספים או שווקים אחרים. "אם הרעיון כל כך טוב למה שגם אחרים לא ייהנו ממנו"? עולה גם הנקודה של גיוס הון ממשקיעים.
הרבה פעמים אני נתקל בממציאים שטוענים שעל ידי הרחבת ההמצאה לשווקים נוספים ולקהל יעד נוסף ההמצאה תהיה אטרקטיבית יותר עבור משקיעים. זו טעות!
בפגישה לגיוס הון ממשקיעים, הממציא איננו מוכר טכנולוגיה אלא רעיון למוצר או שירות מופנה לשוק ספציפי ולקהל יעד ספציפי. גם הטכנולוגיות החדשניות ביותר בעולם המחשבים מופנות לשווקים ספציפיים ולקהל יעד ספציפי. עם הזמן נעשות הרחבות, התאמות ושימוש בטכנולוגיות האלה לשווקים חדשים ולמוצרים חדשים- זה התהליך הטבעי של פיתוח רעיון ואין כאן קיצורי דרך.
את המשקיע מעניינת השורה התחתונה. מה הסיכון של ההשקעה שלו לעומת פוטנציאל הרווח. אפשר להבין זאת כשבוחנים שוק ומוצר ספציפי. לא מעט פעמים דווקא צמצום קהל היעד ופניה ספציפית למגזר מסוים מעלה את האטרקטיביות של ההשקעה. ברגע שאין שוק ספציפי, המשקיע יתייחס לממציא ובצדק כחובבן- הרי רעיון מצוין בשוק אחד יהיה רע מאוד בשוק אחר. כל פיתרון צריך מותאם ספציפית לצרכי אותו שוק.
יותר מכך, כיצד ניתן יהיה לכמת את הפוטנציאל העסקי עבור המשקיע? איזה מוצר מוכרים? עבור מי? מה הצרכים של אותו שוק? מה הפתרונות האלטרנטיביים באותו שוק וכיצד הפתרון של הממציא טוב יותר מהאלטרנטיבות? מה התחרות? איזה שותפים אסטרטגיים מעניינים ואיך אפשר לתמחר את המוצר כשבכל שוק התחרות שונה והמחירים שונים?
התוכנית העסקית חייבת להיות עבור שוק מסוים וצריכה להוכיח את הפוטנציאל העסקי של ההמצאה באותו שוק. ברור שבתוכנית העסקית צריך להוסיף את הסיפור של הפוטנציאל שלו גם בשווקים אחרים- כך ניתן להעלות את האטרקטיביות של הרעיון בעיני המשקיע. אם הרעיון טוב ומוכח בשוק ספציפי ויש לו גם פוטנציאל תיאורטי בשווקים נוספים הרי הרעיון מאוד אטרקטיבי.

ההמלצה שלי:
כל ממציא צריך להתמקד במה שהוא מכיר. המיקוד חשוב גם בגיוס הון ממשקיעים והרחבה יכולה לפגוע באטרקטיביות של ההמצאה עבור המשקיעים.

תפסת מרובה לא תפסת

באופן טבעי כל ממציא בשלב פיתוח הרעיון מנסה בעזרת ההמצאה לפתור בעיה אשר הוא נתקל בה. כל רעיון טוב צומח מתחושה של חוסר או ואקום אשר הממציא נתקל בה בחייו: בעבודה, עם הילדים והמשפחה, תוך שימוש בכלים או במכשירים או תוך כדי שיחות עם חברים.
פתרון בעיה של הממציא מתברר  לעיתים כצורך ייחודי של הממציא ושל הסביבה הקרובה אליו. במקרה כזה בדיקה עסקית של ההמצאה תוכיח שאין שוק או קהל יעד המצדיק המשך פיתוח ההמצאה. מצד שני לא מעט המצאות כאלה התבררו ככאלה אשר יכולים לפתור בעיה אמיתית עבור אנשים נוספים או ליצר יתרון תחרותי עבור חברות בתחום. אלה ההמצאות אשר בדיקה עסקית תמליץ להמשיך להתקדם ולפתח אותן.
לא מעט פעמים, עם הזמן כאשר הממציא מגבש יותר ויותר את ההמצאה שלו, הוא מרגיש שהפיתרון הזה כל כך טוב שהוא יכול לפתור בעיות ולענות לצרכים גם עבור בעיות נוספות, צרכים נוספים או שווקים אחרים. "אם הרעיון כל כך טוב למה שגם אחרים לא ייהנו ממנו"?
לתופעה הזו אני קורה "תפסת מרובה לא תפסת"- ההתרחבות לשווקים אחרים מחלישה את הכוח של ההמצאה היות וכל התרחבות כזו דורשת שינוי או "שיפור קטן" בהמצאה. הבעיה שמה שהתחיל כמענה לצורך אמיתי של הממציא הופך להיות למענה לצרכים שהממציא בטוח שהם קיימים אבל הוא לא באמת מבין אותם. במקום לחזק את ההמצאה ואת הפיתרון, התופעה הזו רק מחלישה אותם. המענה הנכון לבעיה ספציפית הופך להיות פיתרון לא מספק להרבה בעיות.

ההמלצה שלי:
כל ממציא מכיר טוב את הצורך או הבעיה אשר גרמו לו לחשוב על ההמצאה שלו. חשוב להמשיך ולדבוק בצורך הזה ולא לנסות להוכיח שהפתרון הזה טוב גם לצרכים אחרים.

מה הערך המוסף שלכם בעיני משקיעים?

השאלה העיקרית שאני שואל את הלקוחות שלי לפני תחילת המהלך של גיוס הון להשקעה, עוד לפני הכנת התכנית העסקית, מצגת המשקיעים, בניית דגמים או אפילו אב טיפוס  –

מה הערך המוסף שיהיה לכם בעיני המשקיע הפוטנציאלי?

השאלה הזו נתפסת תמיד כשאלה מוזרה. את מי זה מעניין הפרט הזה כאשר יש לנו רעיון כל כך גדול שאפשר להרוויח ממנו כל כך הרבה?

התשובה שלי שמשקיע אשר איננו שותף אסטרטגי לא אמור להבין כיצד ניתן לממש את הרעיון. הוא מצפה שהשותפות תהיה בנויה על חלוקה הוגנת. הוא משקיע את כספו ואתם אמורים להוביל את ההמצאה לידי מימוש.

על כן הכרחי שיהיה לכם לפחות אחד מהנושאים הבאים (לא על פי סדר החשיבות):

• ·         מומחיות בתחום אשר תעזור בפיתוח
• ·         זמן אשר יאפשר לכם לקחת אחריות ולהיות מעורבים בתהליך
• ·         קשרים אשר יעזרו לשווק את ההמצאה בשלבים מתקדמים יותר
• ·         יכולות ניהול אשר ניתן ליישם אותם בניהול התהליך
• ·         יכולות מקצועיות נוספות שניתן ליישם אותם

ההמלצה שלי:

משקיעים לא משקיעים רק ברעיונות או בפטנטים. ההשקעה היא באנשים לא פחות מאשר ברעיון. יש פה עסקת חבילה של רעיון טוב והאנשים השותפים לרעיון. את המשקיע צריך לשכנע לא רק בפוטנציאל העסקי שלכם אלא גם ביכולת שלכם להיות שותפים למימוש שלו.

סוגי משקיעים

בשלב גיוס הון להשקעה חשוב להבין שהמשקיעים הפוטנציאליים אינם עשויים מיקשה אחת. צריך להבין שיש סוגים שונים של משקיעים ולכל סוג יש יתרונות ומגבלות עבורכם. בצורה סכמטית ניתן להצביע על מספר סוגים של משקיעים שונים אשר הרעיון שלכם יכול להיות מתאים עבורם:

• משקיעים פרטיים (אנג'ל)- אנשים בעלי כסף אשר מחפשים השקעות כדי לייצר תשואה גבוהה יותר על הכסף שלהם.
• קרנות הון סיכון (VC) – קרנות המיועדות להשקעות בעיקר בחברות סטארט אפ. הקרנות האלה מתייחסות להשקעה כהשקעה בסיכון גבוה ומצד שני בעלות סיכוי לתשואה גבוהה מאוד.
• קרנות ממשלתיות (דוגמת המדען הראשי) – קרנות אשר משקיעות ברעיונות ובטכנולוגיות על פי קריטריונים אשר מוגדרים על פי המדען הראשי. הקרנות האלה משקיעות ברעיונות אשר המדינה רואה בהן פוטנציאל עסקי על פי סדר העדיפויות של המדינה.
• קרנות ציבוריות ייעודיות- לעיתים ישנם תקציבים אשר מיועדים לפיתוח רעיונות בתחום ספציפי. למשל קרנות של השוק האירופי אשר מיועדות לפיתוח פתרונות בתחום טיהור המים. התקציבים האלה דינמיים ומשתנים כל הזמן.
• קרנות פרטיות ייעודיות- לעתים ישנן קרנות פרטיות אשר מיועדות לפיתוח רעיונות כדי לפתור בעיה ספציפית. למשל בעל הון שבן משפחתו חולה במחלה ומקצה כספים לרעיונות אשר קשורים למציאת תרופה למחלה הזו.
• משקיע אסטרטגי- הוא איננו משקיע במקצועו אלא כל גורם בשוק אשר הרעיון שלכם יכול לקדם אותו במסגרת הפעילות הקיימת בשוק. למשל חברת השקיה יכולה להיות משקיע אסטרטגי עבור רעיון בתחום החיסכון במים.  

ההמלצה שלי:

לפני שלב גיוס הון להשקעה, חשוב לנתח את מפת המשקיעים ולהבין את היתרונות והחסרונות שלהם עבורכם. חשוב לדרג את הערך של ההמצאה לכל סוג של משקיע ולנסות להגיע קודם כל לאלה אשר ההמצאה שלכם תהיה בעל הערך הרב ביותר.

מה הכרחי להכין לקראת פגישות עם משקיעים

גיוס הון הוא מקצוע. צריכים לעשות עבודת הכנה ארוכה ומעמיקה לפני פגישה עם משקיעים בכלל וצריך לעשות עבודת הכנה ספציפית לפני פגישה עם כל משקיע בפרט.

פגישה עם משקיע איננה פגישת חולין או שיחה חברית. עליכם ליצור אצל המשקיע עניין ברעיון או בהמצאה ובמקביל לייצר אצלו תחושה שאתם הכי מקצועיים בעולם. גם רעיון טוב יכול להיפסל רק בגלל  שלא הצלחתם לתת תשובות מספקות למשקיע. כל גמגום יכול להיתפס כחוסר מקצועיות.

לקראת הפגישה צריך להכין:

• תכנית עסקית ברמה גבוהה. התכנית צריכה לכלול סקירה של השוק, הפוטנציאל, הסיכונים והתחרות. החלק החשוב בתכנית יהיה חלק "המספרים": הפוטנציאל המסחרי, הרווחיות, ההשקעה הנדרשת ותחזית רווח והפסד הכוללת לוח זמנים להחזר השקעה. ברור שכל התכנית הזו תהיה בנויה על הנחות אבל כל הנחה כזו צריכה להיות מנומקת.
•  מצגת משקיעים אשר מסכמת בצורה גרפית ומושכת לעין את התכנית העסקית. צריך להתייחס למצגת כאילו היא פרסומת שמטרתה למכור מוצר.
• אם הצלחתם להכין אב טיפוס המדגים את ההמצאה כדאי מאוד להציג אותו. הוכחת יכולת טובה, עדיפה על כל מצגת או הסברים מילוליים.

אחד הדברים שאני מקפיד לקראת פגישה עם משקיע הוא לעשות עבודת תחקיר על המשקיע ועל פי התחקיר הזה להתאים את התכנית העסקית והמצגת. ברור שהנחות הבסיס והמספרים יהיו זהים לכולם אבל הדגשים וצורת ההצגה צריכים להיות שונים ומותאמים לצרכים ולאופי המשקיע איתו נפגשים.

ההמלצה שלי:

תשאפו להגיע מוכנים לפגישת גיוס הון עם משקיעים בצורה המיטבית. כדאי להתייחס לפגישה כזו כהזדמנות חד פעמית. הרושם הראשוני בפגישה הוא קריטי ולא תהיה הזדמנות שנייה.

מספר המשקיעים הרצוי

בעבודתי מול ממציאים נתקלתי במספר מקרים בתופעה שאני קורא לה: "תפסת מרובה לא תפסת".

אחרי הבדיקות העסקיות שאנחנו עושים ורישום הפטנט, במהלך הכנת התוכנית העסקית והמצגת למשקיעים מתנהל דיון על האסטרטגיה הרצויה בגיוס משקיעים. בעזרת התוכנית העסקית אנחנו מגיעים להערכת שווי שלפיו אנחנו מתמחרים את ההמצאה ועל פיו אנחנו מנסים לגייס השקעה.

הדיון הבא חוזר על עצמו בוריאציות שונות:

ממציא: "אני רוצה שנאתר משקיע שישקיע פחות מ 50% מהשווי כיוון שאני רוצה להישאר בשליטה".

אני: "אפשר לנסות אבל לא כל משקיע יהיה מוכן לתנאי הזה".

ממציא: "בכל מקרה אני מעדיף כמה משקיעים על משקיע אחד".

אני: "למה עדיף כמה משקיעים"?

ממציא: "יהיה לי יותר קל להתמודד עם משקיעים שלכל אחד יש 5% בחברה מאשר עם משקיע אחד שיש לו 40% בחברה".

אז זהו שלא!

כל משקיע, בודאי אם הוא משקיע קטן מתייחס להשקעה שלו כאילו היא עולם ומלואו. בגלל אותם 5% הוא רוצה דין וחשבון על כל צעד ולקבל דין וחשבון על כל החלטה. עכשיו לך תנווט בין עשרה גורמים שכל אחד  רוצה להיות שותף בהחלטות. לקבל החלטה עם משקיע אחד של 40% זה אפשרי- כדי לקבל החלטה יחד עם עוד עשרה אנשים צריך כישורים של פוליטיקאי מוצלח ולא של ממציא. חוץ מזה, כמה פוליטיקאים מוצלחים אתם מכירים?

ההמלצה שלי:

תשאפו לאתר את ההשקעה הגדולה ביותר שאתם יכולים להשיג במינימום שותפים משקיעים. זה מרכיב מרכזי בניהול עסקי של ההמצאה שלכם.

כמה שווה ההמצאה שלי

"אני יודע שההמצאה שלי שווה המון אבל איך אדע להגיד למשקיע כמה כסף אני רוצה תמורת כמה אחוזים"?

אם עושים עבודת הכנה מקיפה ועושים ניתוח נכון התשובה לשאלה הזו תהיה פשוטה.

אחרי ניתוח עסקי מקיף וקבלת החלטות על המודל העסקי בעל סיכויי ההצלחה הגבוהים ביותר, צריך לבנות תכנית עסקית. התכנית הזו מנתחת את ההמצאה, השוק בו היא תתחרה, המוצרים המתחרים, הטכנולוגיות החלופיות וכו'. על סמך הניתוח הזה ניתן לבנות תחזית ריאלית של השקעות ושל רווח והפסד של החברה שתתבסס על ההמצאה החדשה. מהמספרים האלה ניתן לחזות את פרק הזמן הנדרש להחזר ההשקעה ואף ניתן לגזור שווי החברה.

סכום ההשקעה ביחס לשווי החברה יהיה ערך ההשקעה באחוזים משווי החברה בתכנית העסקית.

כאשר יושבים מול המשקיע צריכים להתנהל למעשה שני סוגי דיונים:

1.      האם שווי החברה בתכנית העסקית נראה מציאותי- כל תכנית עסקית מתבססת על הנחות- גודל השוק, אחוז החדירה, רמת ההוצאות ועוד לא מעט משתנים שיכולים לשנות את התכנית. שיטת העבודה שלי בנוי על worst case scenario . זאת אומרת שבכל הנחה כזו צריך להיות פסימיים ולהציג תסריט פחות טוב עבור הממציא, כדי שלמשקיעים יהיה קשה לתקוף את ההנחות בתכנית העסקית ולטעון שאנחנו אופטימיים בהנחות שלנו.

2.      מה רמת הסיכון עבור המשקיע- אם הנחות העבודה בתכנית העסקית יהיו מקובלות על המשקיע הדיון יתמקד בשאלה הזו. ככל שהחברה קרובה יותר למימוש התכנית העסקית שלה כך רמת הסיכון של ההשקעה יורדת ועל כן החברה תהיה מתומחרת קרוב יותר לשווי שלה בתכנית העסקית ולהיפך. בהקצנה ניתן להגיד שהמצאה בשלב הרעיון שווה להימור. אנשים משקיעים 20 ₪ כדי לקנות טופס הימורים שיזכה אותם במיליון ₪. הסיכוי לכך נמוך אבל כך גם סיכויי ההצלחה של רעיון בשלב הראשוני שלו.

ההמלצה שלי:

תשאפו להגיע למשקיע כאשר אתם בשלב המתקדם ביותר שאתם מסוגלים. לעתים השקעה קטנה יחסית ממקורות עצמיים תקפיץ בסדרי גודל את שווי ההמצאה עבור המשקיע.

כמה צריך להשקיע כדי שההמצאה תניב פירות?

אחת השאלות הראשונות שאני נשאל במהלך הפגישה הראשונה עם הממציא, היא:

 "כמה צריך להשקיע בהמצאה כדי להצליח"?

התשובה שלי תהיה תמיד שאי אפשר לענות על השאלה הזו עד שלא עושים בדיקה עסקית של ההמצאה. הבדיקה הזו מהווה כלי לקבלת החלטות ונותנת נתונים מספקים כדי לענות על שאלות כמו: מה אנחנו רוצים לעשות עם ההמצאה, לאיזה שוק היא פונה, האם כדאי ואיך צריך לרשום פטנט, האם יש לנו ידע וכוח אדם מקצועי ומה עלויות הפיתוח והאם הפיתוח יהיה עצמי, מה המודל העסקי של ההמצאה, האם צריך משקיע לפיתוח והאם כדאי לפנות לשותף אסטרטגי כבר בשלבים הראשונים של התהליך.

עם סיום שלב הבחינה העסקית כאשר הממציא מקבל לידיו את דו"ח ההיתכנות העסקית חוזרת ועולה השאלה הזו הפעם בניסוח קצת אחר:

"כמה אני צריך להשקיע בהמצאה כדי להצליח"?

התשובה שלי תהיה תמיד: "ההסתכלות צריכה להיות הפוכה: "תגדיר אתה מה התקציב שלך. התקציב הזה יגדיר לנו את צורת ההתנהלות ואת הדרך כדי להצליח". הידיעה מה המקורות העומדים לרשות הממציא מכתיבה את המהלכים העתידיים, לדוגמה: מה סדרי העדיפויות של התקציב העומד לרשותנו, מתי ואם לרשום פטנט, באיזה שלב ואם לגייס משקיעים, איזה סוג משקיעים אנחנו מחפשים, אלו שלבי פיתוח נעשה בעצמו ואלו אחרי גיוס משקיעים.

לא מעט פעמים אני נתקל בממציאים אשר מאמינים בהצלחה של ההמצאה שלהם ושוקלים אפילו לשבור תכניות חיסכון או לקחת הלוואה מהבנק כדי לקדם את הרעיון שלהם. במקרים כאלה אני מייעץ להם להיות זהירים היות ובשלב הראשוני הסיכונים עדיין גבוהים וסיכויי ההצלחה עדיין נמוכים על גבול ההימור. בהקצנה אפשר לשאול: האם אדם בר דעת ימשכן את העתיד תמורת טופס לוטו?

ההמלצה שלי:

אם אתה החלטיים ואחרי כל הבדיקות הגעתם למסקנה שההמצאה שלכם שווה השקעה, השקיעו בכוחות עצמכם את המשאבים המכסימליים שאתם מסוגלים להשקיע- לא פחות אבל גם לא יותר.

הממציא כעלה נידף ברוח

במהלך הפגישה הראשונה עם הממציא, אשר ברוב המקרים נמצא עוד לפני שלב רישום הפטנט אני חותם על הסכם סודיות, כדי שהוא יוכל לתאר את הרעיון או ההמצאה שלו.

אחרי שאני מבין במה מדובר, אני שואל מספר שאלות ומעלה כמה הסתייגויות בעיקר כדי לבחון את הצורך, השוק והסביבה העסקית. כמעט תמיד במהלך הדיון הקצר הזה אני רואה הבעה של אכזבה הולכת ומתפשטת על פניו. בשלב הזה התסריט הזה של דו שיח חוזר על עצמו כמעט מילה במילה:

אני: "יש לי תחושה שאתה מאוכזב ממשהו"

ממציא: "כנראה שאתה חושב שהרעיון לא מספיק טוב".

אני: "איך הגעת לתחושה הזו? עדיין לא חיוויתי שום דעה על הרעיון. רק שאלתי כמה שאלות".

ממציא: "אני הייתי בטוח שתיפול מהכסא כשתשמע במה מדובר".

מהניסיון שלי, אני יכול להגיד שכל ממציא בשלבים הראשונים של הרעיון, חווה מצבי מאניה דפרסיה המתחלפים בתדירות גבוהה. לכל חבר, שכן, או בן משפחה הנחשפים לרעיון יש תמיד דעה מוצקה על ההמצאה וכמה היא שווה. הדעה הזו נעה בין הקטבים האלה:

הרעיון נהדר- ואז השמים הם הגבול,

"מי צריך אותו", "יש כאלה דברים" או סתם זה לא נראה טוב-  ואז הרעיון לא שווה כלום.

ואני אומר שכולם בדרך כלל לא יודעים על מה הם מדברים. כל אחד מדבר מהניסיון האישי שלו ומההכרה של הסביבה הקרובה אליו ועל דברים שהוא שמע או קרא באינטרנט.

גם בעלי מקצוע חייבים בחינה ובדיקה לפני שהם מחווים דעה. שום יועץ עסקי המכבד את עצמו לא יכול להגיד לממציא בפסקנות אם הרעיון טוב או לא. בכלל לבעלי מקצוע אמיתיים בכל תחום, יש מידה רבה של צניעות. ככל שהם יותר מקצועיים כך הם מבינים את גבולות הידע שלהם.

ההמלצה שלי:

תהיו עקשנים בדרככם. תבדקו, תשאלו, תבחנו, תתקנו טעויות אבל תמיד תזכרו: אף מחמאה על הרעיון לא הופכת את הרעיון לרעיון טוב ואף ביקורת עליו לא הופכת אותו לרעיון רע.